#ExpertStories: Im Gespräch mit dem Unternehmer Tim Gelhausen

Tim, du bist seit Jahren TopExperte bei ProvenExpert und hast mehr als 1.500 Bewertungen. Was ist dein Geheimnis?

(Lacht.) Gute Produktqualität, zufriedene Kunden – und einfach immer und überall aktiv nach Bewertungen fragen.

Ich frage aber nicht nur nach Bewertungen. Ich lade meine Kunden regelmäßig zu 1:1-Gesprächen ein: Kundeninterviews, in denen ich sie danach frage, was sie sich von unserem Produkt erhofft haben oder was ihnen auch besonders gefallen hat.

Machen da deine Kunden einfach mit?

Mehr, als ich Gespräche führen kann!

Ich habe die Erfahrung gemacht: Kunden, die richtig zufrieden waren, sprechen auch richtig gern darüber. Und dabei erfahre ich natürlich wahnsinnig viel. Zum Beispiel von Einwänden, die erst einmal gar nichts direkt mit meinem Produkt zu tun haben.

Das ist jetzt interessant, was sind das für Einwände?

Ich nenne sie “verdeckte Einwände”. Es gibt zum Beispiel Menschen, die sehr viel Sicherheit brauchen. Denen hilft es nicht, wenn ich ihnen noch ein Testimonial zeige und sage: „Schau mal, die hat es auch geschafft." Die fragen sich vielleicht stattdessen: Schaffe ich es überhaupt, ein Webinar auf die Beine zu stellen?

Oder nehmen wir unsere Werbetext-Events für Fortgeschrittene. Teilnehmer sind bei uns überwiegend Frauen. In Gesprächen haben wir herausgefunden, dass manche sich fragen: Bin ich eine schlechte Mutter, wenn ich mir dafür drei Tage freinehme und mein Kind von jemand anderem betreuen lasse?

Auf solche Dinge kommst du nicht unbedingt, wenn du nicht danach fragst.

Und was machst du, wenn du so einen verdeckten Einwand entdeckst?

Ich versuche herauszufinden, was ich daran verändern kann. Ich habe zum Beispiel früher Abnehmtrainings gemacht – damit bin ich ja ursprünglich gestartet. Irgendwann sagte ein Kunde zu mir: „Tim, ganz ehrlich, ich traue mich nicht ins Fitnessstudio. Die Leute lachen mich doch aus.“

Daraufhin habe ich ein spezielles Workout entwickelt, das man zu Hause machen konnte.

Das sind zwei unterschiedliche Beispiele, aber das Prinzip ist dasselbe: Solange du den eigentlichen Einwand nicht kennst, kannst du sie nicht entkräften. Und solange du sie nicht entkräftest, werden diese Kunden auch nicht bei dir kaufen.

Das heißt Bewertungen allein reichen dir dafür also nicht?

Bewertungen sind enorm wichtig, sie erfüllen für mich eine sehr konkrete Aufgabe. Sie zeigen Interessenten: Andere Menschen haben bereits gute Erfahrungen mit mir gemacht. Da ist Vertrauen da. Das ist fast wie eine persönliche Empfehlung.

Meine ausführlichen Gespräche sind meist etwas offener. Dort erfahre ich Beweggründe für die Entscheidung, die man noch nicht richtig in Worte fassen kann und daher auch so nicht in eine Bewertung schreiben würde. Und was diese Person vorher zurückgehalten hat, was ihr vielleicht erst im Gespräch klar wird.

Für mich gehört also beides zusammen.

Muss man dafür ein bisschen Psychologe sein?  

Auf keinen Fall.  Aber ich merke zum Beispiel bei Teilnehmern meiner Gruppenprogramme: Die haben von mir die Strategien gelernt. Eigentlich wissen sie, wie Werbetexte oder E-Mail-Marketing funktionieren. Und trotzdem setzen sie bestimmte Dinge nicht um.

Es muss also an etwas anderem liegen. Zum Beispiel an der Angst vor Sichtbarkeit. An der Angst davor, sich zu zeigen, die Kamera anzumachen und mit der eigenen Botschaft rauszugehen.
Und dann kommen plötzlich ganz viele Gründe, warum etwas gerade nicht geht.

Kannst du diese Angst verstehen, kennst du sie sogar selbst?

Absolut. Als ich vor etwa acht Jahren meine erste Werbeanzeige geschaltet habe, war mein erster Gedanke: Oh Gott, was ist, wenn das jemand sieht, der mich von früher kennt?

Dann kam tatsächlich ein Kommentar von einem alten Schulkameraden. Ich habe sofort den Rechner ausgemacht und gedacht: Das mache ich nie wieder. Aber irgendwann dachte ich: Ernsthaft? Nur weil jemand von früher etwas dazu schreibt, höre ich jetzt auf?

Ist das diese berühmte Angst vor Erfolg?

Ich würde eher sagen: Das ist ein Widerstand oder ein falscher Glaubenssatz. Aber manchmal steckt auch etwas anderes dahinter. Vielleicht verfolgst du ein Ziel, das gar nicht wirklich deins ist.

Man sagt sich zum Beispiel: Ich will diesen Umsatz erreichen. Ich will diese Teamgröße haben. Dabei ist das eigentliche Ziel Freiheit und Unabhängigkeit. Und irgendwann fragt man sich: Bringt mich das Boot, in dem ich gerade sitze, überhaupt noch dorthin, wo ich hinwill?

Aber woher weiß man, ob ein Ziel wirklich das eigene ist?

Ich merke das inzwischen sogar körperlich. Wenn ich an einem Projekt festhalte, das nicht mehr zu mir passt, entsteht bei mir so ein Engegefühl.

Natürlich meine ich damit nicht, dass man einmal keine Lust hat, weil man schlecht geschlafen hat oder privat gerade etwas anderes wichtiger ist. Ich meine einen dauerhaften Widerstand. Wenn ich etwas immer wieder verschiebe und mich ständig dazu zwingen muss, denke ich irgendwann: Okay, vielleicht will mir mein Körper hier gerade etwas sagen. Dann kann es Zeit sein, loszulassen.

Loslassen klingt immer so schön. Aber was passiert danach?

Natürlich kommen erst einmal Gedanken hoch: Was sagt das über mich aus, dass ich hier hinwerfe? Was mache ich danach? War alles umsonst? Aber das Schöne ist: Sobald du etwas loslässt, entsteht plötzlich Raum. Und dieser Raum kann sich mit etwas füllen, das heute viel besser zu dir passt.

Dann merke ich oft: Das ist der nächste richtige Schritt. Auch wenn ich ein bisschen Angst davor habe.

Heißt das, Erfolg braucht nicht immer den perfekten Plan?

Nimm meinen Podcast„Conversion & Copywriting“. Den mache ich seit über sechs Jahren. Aber ich merke, dass ich heute nicht mehr dieselbe Leidenschaft habe wie noch vor drei Jahren. Ich fühle mich dem reinen Thema Werbetexten inzwischen ein Stück weit entwachsen. Ich möchte über andere Dinge sprechen.

Deshalb bekommt der Podcast demnächst einen neuen Namen, ein neues Gewand – und wird mehr zu dem, was mir heute entspricht.

Ähnlich ist es mit einem meiner Werbetext-Produkte. Das verkaufe ich seit mehr als sechs Jahren und habe dafür auch viele tolle ProvenExpert-Awards bekommen, weil die Kunden es sehr gut bewerten. (Zeigt hinter sich.) Das ist großartig. Aber trotzdem spüre ich: Langsam ist es Zeit für den nächsten größeren Sprung.

Du weißt also nicht immer genau, wie es bei dir weitergeht?

Nein. Aber ich vertraue darauf, dass aus echter Leidenschaft etwas Gutes entstehen kann.
Ich weiß noch nicht zu hundert Prozent, wie mein Jahr 2027 aussehen wird. Aber ich muss es auch nicht komplett durchgeplant haben. Ich weiß, dass ich Probleme lösen kann, wenn sie auftauchen.

Martin Walser hat einmal sinngemäß gesagt: „Dem Gehenden schiebt sich der Weg unter die Füße.” Das beschreibt es für mich ziemlich gut.

Was braucht es also für den nächsten Schritt auf deinem Weg?

Vertrauen. Zum einen Vertrauen in mich selbst. Dass ich diesen Weg gehen und mit dem umgehen kann, was da kommt.

Aber als Unternehmer brauchst du auch das Vertrauen deiner Kunden. Und genau da schließt sich für mich der Kreis: Du kannst das beste Produkt der Welt haben – wenn niemand glaubt, dass du hältst, was du versprichst, hast du keine Chance.

Deshalb würde ich heute auch keinem Unternehmer mehr empfehlen, Kundenstimmen einfach irgendwo liegen zu lassen. Ohne Vertrauen, kein Business. Bewertungen sind dafür ein unglaublich einfacher Beleg.

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